Тарас Коваценко: Репутація – головний актив
Зернотрейд – один із найдинамічніших напрямків агробізнесу, де стратегічне планування поєднується з постійною потребою швидко адаптуватися до змін ринку. За кожною операцією стоїть складна система рішень, аналітики, логістики та командної взаємодії. Про те, як у «Вілії» вибудовують ефективну систему роботи комерційного напрямку, чому клієнтоорієнтованість стає ключовою перевагою та що мотивує рухатися вперед навіть у непрості часи – в інтерв’ю з комерційним директором Тарасом Коваценком.
1. Від закупівлі зерна у фермерів до його продажу за кордон – ваш напрямок є ключовим ланцюгом. Що для вас найважливіше у забезпеченні безперебійного руху продукції «Вілії» на всіх цих етапах?
Дуже важливо вміти керувати потоками. У трейдингу існує поняття торгової позиції: ми працюємо саме позиційно. Постійно аналізуємо й прогнозуємо, скільки культур закупимо, скільки реалізуємо і вибудовуємо цей процес задовго до старту жнив. У нашій сфері надзвичайно важливе планування й постійний аналіз: потрібно поєднувати великий масив даних і з’єднувати різні ланки в єдину систему, яка працює без збоїв. Крім того, принципово бути гнучкими та багатопрофільними – диверсифікувати діяльність, працювати з різними ринками, покупцями, логістичними напрямками та торговими інструментами. Це дає стабільність і гарантує прогнозований рівень прибутковості.
2. У вашій роботі багато важливих та різнопланових напрямків (зернотрейд, елеваторне господарство, борошняний бізнес, залізнична логістика). Що є тим «магнітом», що найбільше притягує вашу увагу та викликає особливий інтерес?
Трейд. Це дуже цікава й динамічна сфера. Тут постійно потрібно приймати рішення, мислити аналітично – мені це підходить і дуже мене драйвить. Працюючи у трейдингу, ти оперуєш великими обсягами і якесь твоє правильне рішення може принести серйозний фінансовий результат. Трейд приваблює найбільше, бо це завжди рух і зміни – тут ніколи не буває двох однакових сезонів. І саме ця постійна динаміка мене найбільше мотивує.
Водночас інші напрямки також дуже важливі й по-своєму цікаві. Елеваторне господарство – це про постійну оптимізацію процесів, увагу до деталей та ефективність на кожному етапі. Борошняний бізнес – це вже гра в довгу: тут важливо будувати сильний бренд, формувати репутацію та формувати довгострокові відносини з кінцевими споживачами. Такий підхід ми наскрізно транслюємо на всі напрямки бізнесу. Це одна з речей, яка відрізняє наше бачення. Якщо перед нами стоїть вибір між короткостроковим результатом і рішенням, що матиме довгостроковий ефект, ми завжди віддаємо перевагу другому. Навіть якщо сьогодні це не принесе швидкої вигоди, ми готові інвестувати час і ресурси в те, що створюватиме цінність у майбутньому.
3. Що сьогодні найбільше мотивує вас у роботі та в управлінні комерційним напрямком?
Мене надихає можливість створювати простір, в якому люди можуть розвиватися. Я сам працюю в середовищі, яке постійно стимулює до зростання і для мене важливо транслювати цей підхід на ті напрямки, за які я відповідаю. Ми намагаємося створювати для команди максимально сприятливі умови для професійного розвитку.
Для мене дуже важлива зв'язка «довіра – відповідальність». Коли ти довіряєш людині, разом із довірою передаєш їй і відповідальність. І важливо, щоб люди не боялися її брати. Я дуже люблю відповідальність, вона мене мотивує, по-хорошому тисне і я ціную людей, які не бояться відповідальності. Вона має надихати. Тоді формується середовище, коли ми один одного підсилюємо і розвиваємо.
Водночас така модель працює лише тоді, коли ми називаємо речі своїми іменами. Не буде ні справжньої довіри, ні відповідальності, якщо уникати відвертої розмови. Для мене лояльність до компанії – це не мовчазна згода, а здатність чесно говорити про проблеми та пропонувати рішення. Якщо людина бачить, що щось можна зробити краще, і приходить із пропозицією змін – це один із найкращих проявів небайдужості та лояльності.
Останнім часом я по-справжньому почав отримувати задоволення від того, що управляю людьми і системами. Це набагато складніше й цікавіше, ніж робити все власноруч. Для мене це професійний розвиток: коли ти не просто виконуєш операційну роботу, а будуєш команду, спілкуєшся, передаєш знання – і бачиш, як твої люди зростають як фахівці й лідери. Це непросто, але коли виходить – це величезна мотивація.
4. Які якості сьогодні є визначальними для успішної роботи у сфері торгівлі та експорту?
Не варто боятися приймати рішення і зациклюватися на шаблонах. Якщо сьогодні якесь рішення дало гарний результат, це зовсім не гарантує, що завтра воно спрацює так само. Треба постійно мислити гнучко, адаптуватися до змін і шукати нові підходи.
Не менш потрібною є емпатія. Неможливо ефективно працювати з людьми, якщо ти їх не відчуваєш і не вмієш будувати з ними зв’язок. Навіть у B2B-сегменті треба пам’ятати, що за будь-яким бізнесом стоять люди. Ми зараз багато уваги приділяємо клієнтоорієнтованості: для нас немає «великих» чи «малих» клієнтів – кожен має відчувати свою значимість. Це не можна робити формально чи механічно – тут потрібна щира залученість і контакт.
І, звісно, потрібно залишатися відкритим. Не можна замикатися лише на власних розробках чи досягненнях. Так, у нас є багато ексклюзивних та ефективних рішень, але ми не виключаємо, що може знайтися хтось, хто запропонує ще кращу ідею. Треба поважати зовнішнє середовище, помічати найкращі практики та впроваджувати їх у себе. Саме так відбувається розвиток.
5. Ви багато говорите про довгострокові відносини з партнерами. На яких принципах будується така взаємодія?
Дуже важливим для нас є питання репутації. Історично ринок зернотрейду в пострадянський період формувався за правилами, де для досягнення комерційного результату часто використовувалися підходи, які не завжди можна назвати відкритими та прозорими. Ми свідомо будуємо іншу модель. Для нас важливо бути зрозумілим, передбачуваним і надійним партнером, якому довіряють у довгостроковій перспективі.
Саме тому у взаємодії з клієнтами, фермерами та партнерами ми робимо акцент на виконанні своїх зобов’язань і послідовності в рішеннях. Особливо це стосується трейду та елеваторного напрямку, де довіра між сторонами має критичне значення.
Більше того, ми намагаємося формувати таку культуру взаємодії навколо себе. В Україні інститут репутації ще не настільки сильний, як у багатьох європейських країнах, але ми віримо, що ринок змінюється саме через практику. Сьогодні ми співпрацюємо з сотнями контрагентів і прагнемо показувати власним прикладом: якщо сторони дотримуються взятих на себе зобов’язань, виграють усі. Тільки на такій взаємній довірі можна будувати здорове й сильне бізнес-середовище.
6. Що в роботі вашого напрямку приносить вам найбільше задоволення чи відчуття значущості?
Позитивна динаміка – коли озираєшся назад і бачиш, як все працювало колись і як працює тепер. Дуже мотивує, коли вдається знаходити нові рішення й інструменти, що реально покращують і оптимізують роботу. Дуже приємно впроваджувати інновації, особливо попри спротив – бо цей процес завжди непростий. Але коли бачиш, що це спрацьовує і дає результат – розумієш, що все було недарма. Надихає запуск нових кейсів, коли вони реалізуються так, як задумувалося. Окреме задоволення – спостерігати, як ростуть сильні фахівці, яких ти допоміг сформувати як професіоналів.
І найголовніше – це відчуття причетності до масштабних проєктів, до створення чогось важливого. Це дає розуміння, що ти генеруєш справжню цінність. Для мене принциповий підхід такий: спочатку ти створюєш цінність – і лише потім можеш її монетизувати. Якщо це виходить – значить, усе відбувається правильно.
