Лілія Шумська: У дистрибуції все тримається на довірі

Глобальні ціни, логістичні виклики, сезонні ризики та постійна конкуренція – ринок агроресурсів вимагає швидкості рішень і вміння адаптуватися. Але навіть у такій динамічній сфері ключовим фактором залишаються люди й довіра.

Як будувати довгострокові партнерства, чому репутація важливіша за разовий прибуток та яку роль у торгівлі відіграє інтуїція – розповідає керівниця департаменту торгівлі агроресурсом Лілія Шумська.

1. Яка ваша головна філософія у побудові довіри та довгострокових відносин як з постачальниками, так і з кінцевими споживачами агроресурсів?

Найголовніше для нас – завжди дотримуватися свого слова. Ми ніколи не ухиляємося від домовленостей. Завжди стараємося бути відвертими: не маніпулюємо постачальниками й не вводимо в оману клієнтів: не торгуємо неіснуючим товаром, не спекулюємо на цінах, ніколи не використовуємо неправдиву інформацію, щоб щось продати. Нам простіше відмовитися від продажу, ніж заробити раз і втратити репутацію назавжди.

Загалом ми намагаємося грати в довгу: пропонувати максимально вигідні умови для клієнтів і партнерів, щоб вони хотіли повернутися до нас знову.

2.  Ринок агроресурсів дуже динамічний: ціни, логістика, попит можуть змінитися за лічені дні. Часто потрібно приймати рішення сьогодні, а їхній результат стає зрозумілим лише через кілька місяців. На що спираєтеся у таких ситуаціях?

Приймати рішення, швидко реагувати на зміни допомагає постійний аналіз ринку, спілкування з партнерами, з фермерами, з усіма учасниками ринку. Ми збираємо різні думки, безперервно моніторимо світові ціни та ринок. Саме так ми залишаємося гнучкими й готовими до будь-яких викликів.

Також допомагає інтуїція. Чесно кажучи, частину контрактів ми укладаємо, спираючись саме на неї. Хоча, кажуть, що інтуїції не існує – що це 80% знань і досвіду та 20% удачі. І справді, без глибоких знань інтуїції не буде. Але я точно знаю, що можу прокинутися зранку з чітким відчуттям: сьогодні потрібно законтрактувати саме цей продукт.

3. Що для вас означає «якісний сервіс» у роботі з клієнтами?

Важливо розуміти, що таке якісний сервіс для клієнта.
Кожен фермер хоче отримати продукцію за найкращою ціною, вчасно й належної якості. Також для них важливо мати супровід: щоб у будь-який момент можна було звернутися до нас і отримати допомогу.

Окремий аспект – умови оплати. Ми пропонуємо гнучкі рішення: даємо можливість відтермінування платежів, що для фермерів дуже зручно.

І, звичайно, надійність. Наші партнери знають: якщо ми щось пообіцяли – ми це обов’язково зробимо.

4. Що, на вашу думку, найбільше заважає будувати довгострокові партнерські відносини? Які сигнали свідчать, що співпраця навряд чи буде успішною?

Найбільше насторожує, коли партнер сприймає нас лише як запасний варіант або намагається використати ситуацію виключно у власних інтересах. Довіра не будується там, де немає взаємності.

Якщо говорити про постачальників, то для нас неприйнятно, коли нам навмисно надають неправдиву інформацію про ринок, щоб схилити до певного рішення або ж забувають про партнерські домовленості, щойно змінюється кон'юнктура ринку.

Не менш важливо – дотримуватися слова. Коли домовленості постійно переносяться на «завтра» або одна зі сторін не виконує своїх зобов'язань, це швидко руйнує довіру.

Ми уважно ставимося до таких сигналів. За роки роботи навчилися бачити значно більше, ніж здається на перший погляд))

5. Які риси або навички, на вашу думку, є найважливішими для людини, яка працює у сфері дистрибуції агроресурсів?

Мабуть, щоб працювати у цій сфері, треба бути таким собі «тривожним емпатом» – у хорошому сенсі цього слова. Це про тих, хто знає, де вихід з кімнати, навіть ще не зайшовши до неї.

Люди, які працюють у цій сфері мають бути комунікабельними, відповідальними. Обов’язково має бути розвинений емоційний інтелект. Адже у продажах, окрім ціни й умов, величезну роль відіграє особиста симпатія до продавця. Ми маємо вміти бачити в клієнтах насамперед людей, «зчитувати» – що для них окей, а що ні.

І загалом людина має «горіти» цією справою, уміти боротися за кожного клієнта й не боятися складних ситуацій.

6. Що в роботі вашого департаменту/напрямку приносить вам найбільше задоволення чи відчуття значущості?

Найбільше задоволення приносить те, коли бачиш спільну вигоду від угоди для себе і для клієнта, коли робиш ставку на якийсь продукт чи рішення, сподіваючись, що воно «вистрелить», і через кілька місяців бачиш позитивний результат. Дуже драйвить залучення нових клієнтів, сама «боротьба» за них, а ще – коли на дні поля приходить багато людей і ти розумієш, що ми цікаві, ми працюємо не дарма. Класно бачити великі обороти, великі цифри перед очима, відчувати, що репутація перед іноземними виробниками й партнерами вже напрацьована й працює на нас. І окремий кайф – коли тобі телефонують просто запитати твою думку: це теж своєрідне підтвердження, що ти робиш свою справу добре й твоя експертиза має значення.