Дистрибуція – серце довіри клієнтів: досвід Михайла Шавука
Будь-яка велика історія складається з багатьох людських історій. «Вілія» – не виняток. За роки компанія виросла від невеликого офісу до потужного агрохолдингу і в кожному етапі цього шляху поруч були люди, віддані своїй справі.
Дистрибуція – один із ключових напрямів, що забезпечує присутність продукції «Вілії» на полицях магазинів. За цим стоїть команда, яка знає потреби клієнтів і щодня працює над тим, щоб якість та надійність бренду залишалися незмінними. Сьогодні ми знайомимо вас із Михайлом Шавуком – людиною, яка пройшла з компанією довгий шлях і розповість, як народжувався напрям дистрибуції.
Михайле, ви працюєте в компанії вже багато років. Як розпочалася ваша кар’єра тут?
Почав я ще у 2009 році. Тоді був Луцький комбікормовий завод, підприємство «Волинь-зерно-продукт» і зовсім нова торгова марка «Вілія». Фасування борошна тільки-но стартувало. Ще не було найбільшого борошномельного комплексу, який нині знаходиться на території Боніти, професійної ремонтної дільниці автомобілів, великого елеваторного комплексу, підлогових складів – був лише один невеликий офіс біля вагової.
У компанію я прийшов водієм. Пам’ятаю, як уперше прийшов до Євгена Степановича Дудки запитати про роботу: він був зайнятий і сказав прийти на 7-у ранку. Наступного разу попросив передзвонити о 9-й ранку. Так повторювалося кілька разів, а потім після раунду співбесід він сказав приходити працювати. Тоді отримав перші настанови, у компанії була чітка позиція – ніякого алкоголю, брехні чи крадіжок. Це було табу. Тут мої цінності і цінності компанії абсолютно зійшлися і так почалася моя історія у «Вілії».
Пам’ятаєте свій перший робочий день у компанії? Яким він був?
Так, добре пам’ятаю. Тоді я працював водієм при лабораторії – їздив по господарствах відбирати зразки зерна. Запам’яталися колеги, які на той час працювали: Сергій Супрунюк, Світлана Стащук, Олександр Попов, Оксана Мандрика, Петро Яцик, Володимир Мачулка, Василь Музичук, Олександр Шульський, Тарас Клийменов, Юрій Волох, Валентина Головко, Степан Дудка.
Минуло вже багато часу, і зараз можна проаналізувати, порівняти, як усе змінилося. Одним із найяскравіших спогадів був момент, коли у 2010 році відкрився новий борошномельний комплекс. Це був справді великий крок вперед, що дозволив наростити потужності і збільшити продажі борошна.
Ви починали водієм легкового авто. Як відбувся перехід до підприємницької діяльності?
Це сталося поступово, по ходу роботи. Спершу мені було цікаво їздити по господарствах, знайомитися з людьми. Згодом мене прикріпили до комерційного відділу, де був директором Тарас Клийменов. Він дав завдання співпрацювати з супермаркетами – завозити продукцію, організовувати торгівлю. Тоді ми вже займалися фасованим і ваговим борошном, крупами, торгували навіть сіллю «Артемсіль».
Тобто я почав співпрацювати із супермаркетами, а потім мене призначили менеджером зі збуту. З часом у компанії сформувався окремий напрям дистрибуції і я почав його освоювати.
Що для вас означає бути підприємцем?
Передусім – це велика відповідальність. У 2014 році з’явився окремий напрям дистрибуції ТМ «Вілія» і я почав його координувати. Ми орендували склад – він був зовсім невеличкий, але туди потрібно було вмістити весь асортимент. У команді тоді були я, Оксана Глущук і наш незмінний комірник, який досі з нами – справжня легенда нашої роботи.
Згодом команда почала швидко зростати. Якщо на старті нас було лише 5 людей, то сьогодні в напрямку дистрибуції в рази більше працівників. Тож для мене бути підприємцем – це насамперед відповідальність. Бо за цим напрямом стою не тільки я, а ціла команда людей, з якими разом розвиваємо дистрибуцію.
Які основні виклики стояли перед вами на старті, коли ви почали займатися цим напрямом?
Коли дистрибуція стала окремим напрямом, з’явилася й нова зона відповідальності. Потрібно було самостійно й дуже швидко приймати рішення. Це був справжній виклик. Але в мене була чітка позиція – не здаватися. Слава Богу, було в кого вчитися. Завжди ставив собі питання: «А як би в цій ситуації вчинив Євген Степанович?» Це допомагало знаходити правильні рішення й рухатися вперед.
У чому відмінність роздрібної торгівлі борошном від оптової?
Я б не сказав, що ми займаємося саме роздрібною торгівлею. Правильніше буде сказати, що ми працюємо з порівняно невеликими покупцями. Наші клієнти дуже різні: це пекарні, кондитерські, невеликі магазини. Велику частку займає Поліський ринок, центром якого є Ратне. Це виїзна торгівля по селах та місцевих ринках. І ми не обмежуємося лише борошном – реалізуємо також висівки, зерно, крупи. У цьому й полягає специфіка дистрибуції: потрібно добре розуміти потреби локальних клієнтів і швидко на них реагувати.
Як ви будували клієнтську базу і що вважаєте ключем до успіху?
Якось Валентин Володимирович Вавринович сказав мені фразу, яку я добре запам’ятав: «Ринок легко отримати, але важко утримати». І це абсолютна правда. За ці роки компанія зарекомендувала себе, вибудувала довіру, завжди дотримувалася домовленостей. Є навіть клієнти, з якими ще працював Євген Степанович на Поліському ринку, задовго до того, як з’явився окремий напрям дистрибуції. І вони залишаються з нами й досі.
Тому головне завдання сьогодні – утримати цей ринок і далі розвивати його. А ключем до успіху, на мою думку, є якість продукції та відповідальність. Саме за це нас найбільше цінують клієнти.
Як змінюються запити покупців із часом? Які тенденції зараз формують роздрібний ринок борошна?
Ринок суттєво змінився й, на жаль, звужується. Людей стало менше: хтось виїхав за кордон, хтось на фронті. Суттєво впала купівельна спроможність. Багато хто вже не тримає худобу вдома, відповідно зменшився попит на корми. Загалом кількість споживачів знизилася.
У таких умовах важливо вміти «маневрувати». Ми шукаємо нові можливості: виходимо в Київську область, у Львів, на Закарпаття. Розвиваємо співпрацю з пекарнями та виробниками хлібобулочних виробів. Для них найважливіше – якість продукції, справедлива ціна та вчасна доставка.
Щодо тенденцій, зараз складно говорити однозначно – надто багато залежить від війни, адже саме люди є нашими споживачами. Але ми бачимо кілька напрямів. У містах набирає популярності здорове харчування, екопродукти, цільнозернове борошно. А от у селах і надалі більший запит на «соціальний» хліб – доступний і щоденний. Думаю, ці два сегменти й надалі визначатимуть ринок.
Чи є типові помилки, яких краще уникати початківцям у цій сфері?
Напевно, найпоширеніша помилка – думати, що все вийде одразу. Або ж сподіватися знайти готового фахівця, менеджера з продажу. Я за стільки років ще не зустрічав «готової людини» для цієї роботи. Це завжди процес виховання, який триває роками.
У продажах немає універсальних рішень. Тут важливе вміння чути клієнта і водночас дбати про вигоду компанії. Це справді тонка робота. Інколи треба вміти правильно «вистроїти голос» – бути м’яким чи, навпаки, більш жорстким, залежно від ситуації.
Часом трапляються непорозуміння: іноді через неправильне тлумачення ситуації чи зловживання, а іноді — справді є проблема і її треба вирішувати. Це завжди індивідуальний підхід, у якому є багато психології. Але найголовніше – навіть у складних моментах зберігати повагу й говорити: «До побачення, приходьте ще». Бо без споживачів ми нікуди.
Чим ви найбільше пишаєтеся у своїй роботі?
Для мене найбільша гордість – коли все працює, як злагоджений механізм. Коли всі ланки виробництва – від зерна до готової продукції – діють як єдина система. Є достатня кількість пшениці, млин забезпечений роботою, продукція вчасно продається й розподіляється. Коли формується такий замкнутий цикл, де кожен має свою роботу, і все безперебійно працює.
Я пишаюся тим, що стільки років працюю в компанії й саме тут сформувався як фахівець. Це приємно – бути в колективі, де на першому місці людська повага й цінності. Тут завжди відчувається енергія і круто бути в самому її епіцентрі. Це мотивує й дає сили рухатися далі.
Як ви знаходите баланс між роботою та особистим життям?
У мене є проблема з «лінивим» відпочинком, я більше люблю відчувати драйв і рух. Пам’ятаю поїздку в Норвегію на рибалку з колегами – оце справжній відпочинок для мене. Люблю кататися на квадроциклах, це заряджає. Звичайно, сім’я інколи витягує мене й на більш спокійний відпочинок – і це правильно.
Яку пораду дали б тим, хто лише починає підприємницький шлях?
Яку б роботу ти не виконував – важливо, щоб ти робив її, а не вона тебе. Потрібно братися з азартом, хвацько і завзято. Ще один важливий момент – швидкість і чіткість у роботі з клієнтом. Важливо вміти обдумати ситуацію й оперативно дати відповідь. Клієнти це цінують.
Загалом важливо мати активну позицію і постійно працювати над собою. Використовувати кожну можливість для навчання, не боятися відповідальності і тоді твій професійний шлях перетвориться на історію успіху.
